O terceiro dia de LIVE “Fora do Aquário” trouxe um convidado mais que especial, André Siqueira, Co-fundador da RD Station, autor do Best-seller “Máquina de Aquisição de Clientes”, eleito um dos Forbes Under30 em 2019 e que, Empreendedor Endeavor com prêmios de Empreendedores do Ano pela Endeavor (2017) e pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios na categoria serviços (2015).

A essência desse bate-papo girou em torno dos quatro pilares para implantar, minimamente, uma máquina de vendas:

1. PMF (Product Market Fit)

2. ICP (Ideal Customer Profile)

3. Conhecer o seu posicionamento

4. Conhecer a matemática do seu produto

Neste artigo, eu vou aprofundar o primeiro pilar que fala sobre Product-Market Fit (PMF), que, atualmente, é um conceito que apresenta uma das maiores dores no mundo Business.

Mas, afinal, o que é PMF?

No mundo das startups é comum ouvir falar de Product-Market Fit, que em português significa ter um produto que se encaixa com uma demanda real de mercado. Ou seja, o seu produto deve resolver uma dor de forma efetiva e de forma real para atingir um PMF.

Mas, preste atenção: se você começa a construir uma máquina de aquisição de produto que ainda não chegou nesse estágio, na verdade, você está construindo um castelo de cartas que pode cair a qualquer momento, além de estar torrando o seu belo e suado dinheiro. Depois que você construir um produto que não atende ao mercado, você vai precisar consertar e mexer. É nesse momento que fica muito difícil melhorar o seu produto.

Para resolver essa questão e definir se o seu produto ou serviço é bom e se ele atende às dores do mercado, você não pode deixar de lado essas três métricas em seu negócio, segundo o co-fundador da RD Station, André Siqueira:

1. Must Have Score
   Uma forma de olhar para esta questão é através de uma métrica chamada Must Have Score, que é basicamente uma enquete que você faz para o seu usuário, e que, através das respostas, você vai definir se o seu produto é bom ou não.

   Faça a seguinte pergunta: “se este produto deixasse de existir, quão insatisfeito você estaria com isso?”. Depois ofereça alternativas como “muito”, “pouco” e “não faria diferença na minha vida”.

   Se, pelo menos, 40% das respostas for “muito insatisfeito” isso significa que você tem um Product-Market Fit, ou seja, você tem um produto que faz a diferença na vida das pessoas e elas gostam.

2. NPS
   Pergunte ao seu cliente “qual é a probabilidade de você indicar a gente para um amigo numa escala de 0 a 10?” e meça em percentual as respostas. Destaque o percentual de pessoas que responderam de 9 a 10 (os promotores) e subtraia pelo percentual de pessoas que responderam de 1 a 6 (os detratores).

   O percentual de respostas 7 e 8 (os neutros) você ignora.

   Se a sua resposta de NPS estiver na casa dos 50%, o seu produto está mediano. Mas se o resultado for acima de 60%, parabéns, você tem um produto excelente.

3. O quanto você consegue reter o seu cliente
   Essa métrica pode ser um pouco abstrata, mas André Siqueira considera como a mais importante e pode ser aplicada em diferentes momentos:

   • Se o seu negócio é recorrente, ou seja, tem um pagamento por assinatura, meça a retenção de seus clientes pela sua taxa de cancelamento. A dor aqui é que você pode ter uma resposta demorada. Por exemplo: um cliente demora 6 meses para cancelar um serviço. Assim, eu demoro pra me ajustar e melhorar o meu serviço.

   • Se você tem um Business transacional, ou seja, se você tem uma loja de roupas, por exemplo, você pode medir quantas vezes o cliente volta na sua loja. A sua resposta será encontrada através da sua percepção do retorno do seu cliente ou na quantidade de clientes que retornam. Se essa quantidade for grande, você está entregando um produto ou serviço abaixo do esperado e não está satisfazendo o seu cliente. A dor aqui é não ter número porque é difícil você saber quantas vezes o seu cliente volta.

Aproveite agora essas dicas do co-fundador da RD Station e aplique suas métricas em seu negócio, já! Deixe de ser sardinha e passe a nadar nesse Novo Oceano como um verdadeiro Shark.

Assim, todo mundo sai ganhando: o empreendedor, porque vai atrair mais leads e potenciais clientes, e o próprio cliente que vai obter um produto ou serviço com excelência.

Mas não para por aí. Para fechar com chave de ouro, André Siqueira indica uma frase que é referência em sua vida, citada pelo ator, empresário, produtor, diretor, Steve Martin: “Seja tão bom a ponto de não conseguirem te ignorar”. Fica a dica de linha de raciocínio para você pensar feito um Tubarão e parar de nadar entre o cardume de sardinhas.

Permita-se nadar nesse Novo Oceano!